地产人必读房地产拓客销售技巧大全

2017-12-05 17:28

  除众所周知的赞美之外,建立喜好的常用办法就是找关联找同类项,如同学,同性,同乡,同事等,尽量找一些相同的东西。有时为了寻找关联,编故事也是常用的线.竞品介绍:埋雷话术

  带客户看房途中,只要视线能看到竞争对手楼盘,这时,一定要主动介绍,特别是针对第一次看房就来本楼盘还没有去过其他楼盘的客户。因为,你接待完之后,他的下一步肯定要去相邻的楼盘货比三家。一个成熟的置业顾问懂得在这个时机给客户一个先入为主的说法,以影响他下一步的决策。如:

  这是与我们项目相邻的**,您看目前**区几个大盘都集中在这一块,未来我们这一片区的人口将达到5万人,非常重视,所以这块未来的生活配套、公共交通肯定不是问题,等我们这几个小区陆续入住之后,公交车都会进来。(邻居首先是客,是共同做区的朋友,首先强调对手对我们的好处,赢得客户信任。)**项目的开发商第一次做开发,经验不足,被设计公司,花了很多钱,成本居高不下,价格偏高,所以他们目前在这个片区是销售最不好的。我们项目每个月的销量至少都是**的三四倍。

  以上话术就是我们所说的埋地雷,将竞争对手的缺点和劣势事先说出来,让客户产生一个先入为主的印象,相当于在竞争对手的地盘埋下一颗地雷,客户在下次进入竞争对手的售楼处的时候就会踩响,事先就对竞争对手有一个不好的看法。这里面有一点必须注意的是,地雷必须讲的是客观事实,不能带有任何主观看法,否则其杀伤力就会大大降低。

  实际上,消费者在购买的初期阶段问到价格是一种习惯,是一种没有经过逻辑思考的本能,试图在形象的范畴内将项目进行初步的归类。人们头脑中对产品的价值有两个分区:昂贵区和廉价区。潜在客户的右脑对产品的价格会自动映射,一旦进入廉价区,客户对该产品的品质、品牌、质量等美好想象就都消失了;而一旦进入了昂贵区,即便当前没有消费能力,内心却建立起了对它的美好向往。

  许多置业顾问仅仅会老实的认为客户问价肯定是要购买,却忽略了第一次问价的目的是要寻找价值,并迅速归类到头脑中的昂贵区或廉价区中。简单的回答我们的均价是12000元的后果就是,客户接着说太贵了!于是置业顾问开始解释,我们的房子好在哪里?为什么是有价值的。在消费者不具备对项目价值识别能力、内心认为该产品不值钱的印象下,置业顾问的所有解释都是无效的。

  这时,置业顾问正确的做法是,采取制约策略使销售过程的发展利于自己。制约就是主动发起控制客户大脑区域归类方法的沟通技巧。制约策略有三个步骤:第一,称赞客户的眼光;第二,强调产品的独特性,例如少见、短缺等;第三,称赞我方产品的昂贵,绝对不提具体价格。

  F的意思是属性,指产品所包含的某种事实、数据或者信息;A的意思是优点,是指产品的某种特征带给客户的好处;B的意思是利益,是指针对潜在客户的需求,有指向性的介绍产品的某种特征以及与之匹配的优点,而不是统统都给予介绍。

  FAB话术中有一个关键的要点,即讲到B-利益的时候,要着重针对客户的家人,尤其是小孩和老人产品给他们带来的利益。由于深受传统文化的影响,中国人骨子里都不是为自己活的,老吾老、幼吾幼的思想根深蒂固;说到老人、小孩能抚摸到客户内心最柔软的地方。实战中,置业顾问如果碰到孕妇,针对还未出世的宝宝说自身项目卖点、说竞争对手的弱点具备绝对的杀伤力。比如幼儿园、环保建材、空气清新、园区开阔、游乐设施多等等卖点都可以深深打动未来的妈妈。

  置业顾问在实践中常见的是卖郊区楼盘,有些楼盘甚至在离市区超过30分钟车程的远郊区。郊区楼盘往往在市内设置售楼处或分展场,置业顾问需要把客户从市内带到项目现场。这样,看房的途就变得较为漫长,看房车沿途会经过很多地方。在这个过程中,置业顾问最重要的话术就是介绍区位。介绍区位的技术要点主要有两点:

  我们一期在售的是纯多层的建筑,多层目前在沈阳属于稀缺产品。国内比如上海、深圳等中心城市早已不许建多层住宅,沈阳市二环以内目前也基本没有多层,因为多层对土地的利用强度不大。物以稀为贵,多层产品将来的升值潜力是不可限量的。就是在开发区,您看周边几个楼盘都是卖高层,我们的多层小户型可以说是片区唯一的。

  我们外墙面用的是日本菊水牌自洁型涂料,这种涂料环保耐脏,雨水一冲刷就干净了,成本也是很高的。我们很多客户不懂,以为用墙砖就是贵,其实好的涂料比普通瓷砖贵多了。这就好比塑料贵过钢铁,道理是一样的。我们多层的结构是砖混结构,砖混的好处主要有三点:一、隔音效果好;二、冬暖夏凉;三、成本相对较低,提高住宅性价比。

  置业顾问要养成一种说话的习惯,只要对方说,我看你这个项目的房子不如那个项目好。置业顾问就应该回答:看一处房子的好坏应该从三个方面来全面评价。对方听了这个话的心理活动就是,想听一下到底是哪三个方面,从而再调整自己的看法。置业顾问应该强化这个习惯的训练,要严格要求自己在回答客户的问题时自然采用数字的方式。

  郊区项目存在的最大抗性就是区域人气不足,客户心理距离较远,但郊区项目最大的优势一是价格便宜,一是区域未来发展的潜力较大。我们项目位于铁西新城的核心地段。目前沈阳大力建设卫星新城,包括六大新城,铁西新城因为具有强大产业支持,是最有前途的一个,也是沈阳市目前引进世界五百强最多的区域。等地铁一号线开通之后,铁西新城的住房价格涨幅将非常大。目前,在沈阳买房,、长白和张士开发区是升值空间最大的三个区域。

  生活方式营销话术比如:这个项目叫宏发•长岛,均价4200元/㎡,在宏发•长岛买一套85平米的高层点式楼,同样的钱在丽都新城可以买一套同样面积的多层外加一辆10万元的小汽车。花同样多的钱,马上就能享受有房有车的生活,你们夫妻上下班就能免除奔波之苦。你想一下,哪种更合适呢?

  绝对结论,也是一种说话习惯。在使用了这个技巧后,听的人一般会受到一定程度的震动:怎么会有如此坚定的结论呢?比如:这套房子就适合您这样的人,别人还都不适合。我看准了,这套房子简直就是为您独特定制的。我们这个立面的颜色一定可以提高您的命运走势。这就是绝对结论,它的后果就是导致人们听到这样的话后,肯定要倾听你的注解,从而控制了对方的思。如果对方按照你的思去设想,那么你的技巧就达到了目的,就在对方面前建立起了一种绝对的信心,强化了你说线.客户犹豫:画饼话术

  客户通常都会在最终要做决定的时候犹豫不决。人们在购买任何东西的最后一个瞬间,总是有一个犹豫。毕竟要付钱了,这种犹豫在心理学上叫后果焦虑。有的人表现得比较明显,有的人表现得没有那么明显。表现明显的人的特点是经常在最后一刻停止购买行动,总是停留在看的阶段。如何应对客户的这种犹豫,最好的办法就是感性展望未来。举例说:

  某售楼处,一位年轻的女士经过与置业顾问将近两个小时的沟通,对位于该项目D座一单元19楼的G户型有了深刻的印象,并表现了足够的购买。60万的总房款,当天要交2万元的定金,即将签合同,她拿着笔,问置业顾问:我是不是太冲动了。才来一次就决定购买了!

  置业顾问不愧是久经,经验丰富,马上沉着的回答:当然是冲动了!哪个买我们房子的人不是冲动呢?我们这里就是打动人的。您是支付得起您的冲动,有多少人有这个冲动却没有支付能力。拥有一套看河的大户型是一种豪华的冲动,喜欢才是真的,您喜欢吗?

  没等客户接着说,置业顾问继续说道:您设想一下,现在是金秋十月。阳媚的周末,您左手牵着可爱的小女儿,右手挽着您的爱人,一家人来到浑河边滩地公园散步,享受着清晨的凉风与阳光,那是多么令人愉快的事情呀。回到家,躺在浴缸、床上就可以看到浑河波光粼粼,高尔夫球场绿意茵茵,视线一览无余,这是多么惬意啊。

  这段对话中,置业顾问使用了展望未来的技术,有效解决了客户在购买前对将要发生的事情的焦虑心理。展望未来的要点有三个:场景、人物和过程,在这三个内容中一定要充分描述细节,用细节来打动客户去设想、畅想、联想,从而引发客户对未来的期望,而能够达到这种美好境界的唯一行动就是现在马上签约。